Компромисите в цените, необходимост или?

Първо, а честита ви нова година! Сигурен съм, че 2010-та ще е много успешна за всички нас. Да сте живи и здрави и много щастливи! Но нека се придържаме към темата, по която съм решил да споделя личните си наблюдения.

Не може да не сте се сблъсквали с клиенти, които имат определен бюджет за необходимия им проект. Това, напоследък, е доста често срещано при нас. Преговорите с подобен тип клиенти е доста „пипкави“, ако мога така да се изразя. Идеята е някак си да се впишете в бюджета, без да се налага да правите компромис с изискванията, с времевите интервали и с печалбата на фирмата (или freelancer-а).  Звучи ви като „Мисията невъзможна“? Нормално е да бъде така. Но нека разгледаме различните ситуации в които може да попаднете…

Начин на работа

Преди да се впуснем в дълбоки разсъждения, трябва да спомена, че има някой фирми, които работят само и единствено по бюджет. Каква е основната идея на този начин на работа? Според зависи от бюджета, изпълнителят предоставя своето предложение, времеви срокове и прочее. В повечето случаи ако бюджетът не е достатъчен се прави компромис с функционалността, визията и всичко от което може да се „щипне“. Този начин на работа е доста популярен в западните страни. За радост или за съжаление по нашите географски ширини не се среща особено често, така че може и да не сте много запознати с него, за което няма да ви виня Нашата фирма е работила на този принцип, но крайния извод е, че българския предприемач е готов да се лиши от почти всички, само и само за да получи най-ниската цена. И ефектът е инвестиция, която няма възвращаемост, поради много лишения. Струва ли си? Не!

Шефовете казаха, че трябва да смъкнем до…

Така… Вече сте изпратили оферта за изработка на проекта. Възложителите са я разгледали и явно, че искат да си пробват късмета за да смъкнат малко от цената. Деликатна ситуация. В общи линии, щом се стига до преговори след офертата, значи са ви харесали, така че първи рунд е спечелен. Остава да се преборите някак си за финалния подпис. В този тип случаи, обикновено не се коментира с колко трябва да се смъкне. Тук интуицията ви трябва да проработи и сами да прецените, кое е допустимо. Моята логика е, че клиент не трябва да се изпуска (а колко съм си патил заради този мой принцип…). Разбира се, не смъквайте без да направите някакви промени в офертата (било то и само на думи). Добра практика е да убиете част от глезотиите (ако предлагате такива), така че функционалността да се запази в пълния си вид.

Разполагаме с… лева, трябва да се вместим!

В тази ситуация, явно не става въпрос за поредния опит на предприемачите да минат „тънко“. Така че, тук трябва да подходите по-сериозно. Направете си преценка дали можете наистина да се вместите в дадената сума. Ако разликата от цената, която сте обявили е голяма, моя съвет е да проведете една среща, в която да обясните, че предложението ви е максимално изчистено от излишни неща и че всичко изброено е необходимост, а не прищявка. При положение, че това наистина е така де! Ако не е, то по-добре изгответе нова оферта. Помислете сериозно над въпроса, дали проектът ще има някакъв вид поддръжка или често обновяване на функционалност или визия. При  положение, че това ще ви донесе сигурен доход, бил той и не толкова голям, по-добре приемете ниската цена. Ако проектът ще бъде посещаван от аудитория, която може да се превърне във ваши клиенти, то тогава пак приемете. Във всички останали случаи, ако сумата е прекалено малка – по-добре откажете. Наистина… Трудно е да се отказват пари в уеб дизайн бизнеса, но в крайна сметка си нямате ни най-малка представа какво може да ви коства това (тук говоря от горчив опит с няколко наши клиенти).

Добре, цената е доста висока… ще я платим, но…

В това положение обикновено клиентите се пробват да изкопчат допълнителни неща към проекта, защото са си внушили, че цената е достатъчно висока и едва ли не ги заслужават. Не приемайте!!! Изобщо не позволявайте да се стига до там. Вие диктувате правилата, а не вашите клиенти. В този случай вие всъщност отново смъквате от цената, макар и тя да остава същата, защото се натрупват допълнителни неща. А позволите ли веднъж да бъдете командван, то повярвайте ми, това ще се случи отново. Клиентът решава, че той е господаря и че вие сте длъжни да му дадете всичко, което той поиска, защото цената била много висока. Наистина, пазете се от този тип хора, защото те ще ви огорчат живота възможно най-много, до като не получат всичко, което поискат, а това няма да стане никога.

Заключение

Ако искате да се научите да ловите максимално много клиенти, то ви трябва сериозен усет и нюх. Кризата и други фактори и причини от рода на „ама ние сме много бедни“ или „много разходи се събраха напоследък и…“ са основните оправдания с които ще се сблъсквате ежедневно. Трябва да се научите кога ще имате полза и кога просто не си струва.. а това се учи с опит, който опит най-вероятно ще ви коства доста от здравето и свободното време, но пък крайната цел си струва. Директен въпрос и директен отговор „Струва ли си да смъкваме от цената?“ – Зависи…

Дискусия